電子制造業(yè)是制造電子設備、電子器件及其專用材料的工業(yè)，是國民經濟重要的戰(zhàn)略性產業(yè)，也是國民經濟重要支柱產業(yè)之一，具有產業(yè)規(guī)模大、 技術進步快、 產業(yè)關聯度強、低消耗、污染少的關鍵特征，在推動社會經濟發(fā)展、改善生產效率、提高生活質量等方面具有重要作用。

2023年，我國電子制造業(yè)整體先抑后揚，自六月份開始增長逐月提速。2024年以來，我國經濟社會智能化、融合化、綠色化發(fā)展進程加快，電子制造業(yè)賦能百行千業(yè)的速度、深度、廣度持續(xù)加強，將成為進一步加快建設新型工業(yè)化的關鍵引擎。在此形勢下，電子制造業(yè)應該如何管理需求，才能緊抓市場機遇，快速響應市場與客戶需求，獲得更快更好的發(fā)展呢？

一般而言，電子制造業(yè)的需求主要有預測和正式訂單兩種形式，而不同企業(yè)對需求的管理也各有不同，特別是在當前電子產品多品種小批量的定制化趨勢下，預測一般是作為企業(yè)運營指導和參考，如備料、產能規(guī)劃等，而正式訂單則作為企業(yè)生產與運營的依據，并據此與客戶進行交易與結算。

但是，因電子原材料采購周期較長，如芯片的采購周期可能長達三四個月，甚至是半年或一年，這又與電子產品的生命周期越來越短的趨勢相矛盾，這種矛盾會加劇電子制造業(yè)需求管理的難度。同時，電子制造業(yè)的市場或客戶需求又并非一成不變的，可能會隨著時間、市場的變化而不斷的變化，加上預測與訂單之間存在一定的時間差，以及訂單和預測之間的需求可能不是完全重合的，有訂單無預測和有預測無訂單的情況也屢見不鮮，這又進一步加劇需求割裂的矛盾。因此，企業(yè)應因時制宜地做好需求的滾動變化管理，及時響應市場與客戶需求變化，避免“牛鞭效應”的進一步放大，給企業(yè)帶來損失。

需求時間差示意圖

依據電子產業(yè)鏈可知，電子制造業(yè)分布極其廣泛，產品范圍也非常龐雜，不同的產品運作的特點都可能會有些差異，電子制造業(yè)企業(yè)因產品不同其運營模式也會有不同，如預測、預測+正式訂單、正式訂單等三種不同的需求運作模式。隨著電子產品多品種小批量的定制化趨勢的發(fā)展，預測+正式訂單和正式訂單的運作模式越來越普遍，企業(yè)采用哪種模式，需要結合自身的產業(yè)鏈環(huán)境、客戶的要求與企業(yè)運作特點來確定。

為了便于區(qū)分與管理需求，這里引入相關需求與獨立需求的概念以區(qū)分預測與訂單的關聯性，預測與正式訂單有關聯的作為相關需求，預測與正式訂單無關的作為獨立需求。據此，電子制造業(yè)的預測又有了不同的形式，需求管理的方式也應不同。依照電子制造業(yè)滾動需求的模式，結合預測與正式訂單的關聯性，可以將電子制造業(yè)的預測分為滾動預測和滾動需求，前者為相關性需求，后者為獨立性需求。

由于電子原材料的采購周期較長，企業(yè)如果采用預測來管理需求的話，一般都是采用滾動預測的形式進行原材料和半成品備料以及產能規(guī)劃，來實現快速響應客戶需求。

在金蝶云?星空旗艦版里的需求管理模式主要包含滾動銷售預測、預測計劃、需求計劃以及銷售訂單等有四個方面，電子制造業(yè)怎樣結合自己的企業(yè)運營特點，利用金蝶云?星空旗艦版管理好企業(yè)的需求，來快速響應市場或客戶的變化。除了銷售訂單外，滾動銷售預測、預測計劃、需求計劃三者實際都是預測，既有區(qū)別，也有聯系。

● 三者都是預測，都是按時間滾動預測的形式；

● 滾動銷售預測一般不需要銷售訂單，即可完成銷售交易；

● 預測計劃和需求計劃均需要和銷售訂單配合完成銷售交易；

● 預測計劃和銷售訂單存在需求重合或重疊的關系，是相關性需求，需要進行預測沖減；

● 需求計劃和銷售訂單不存在需求重合或重疊的關系，是獨立需求，不用進行預測沖減；

電子制造業(yè)與客戶之間若以簽訂框架協(xié)議為基礎，通過預測的形式進行交易的模式，通常是因為該企業(yè)與客戶之間建立了長期的合作關系，且訂單和需求相對而言比較持續(xù)、均衡，有一定的變化要求，彼此之間建立良好的信任關系。

該模式一般應用于家電、計算機等3C產品領域 ，如電視機、空調、冰箱等廠商與其供應商之間，通過預測來進行產能規(guī)劃、物料儲備、產品生產與出貨等，快速響應市場的需求變化與終端用戶的購買需求。

滾動銷售預測是企業(yè)與客戶之間以銷售計劃協(xié)議為基礎，并在此基礎上實行中長期（如2-6個月）的滾動預測計劃，客戶以滾動預測計劃為依據形成短期（如5-10天）的滾動要貨計劃，并要求企業(yè)交貨，而企業(yè)則依據客戶的滾動預測計劃作為物料或半成品的備料依據，依據客戶的滾動要貨計劃進行生產，滿足客戶的需求，同時，亦可依據滾動預測計劃或滾動要貨計劃制訂滾動交貨計劃，并據此進行MPS/MRP運算后進行生產與采購，同時進行相應的出貨安排，響應客戶需求。

滾動銷售預測管理模式

通過金蝶云?星空旗艦版滾動銷售管理，企業(yè)可以管理客戶的銷售計劃協(xié)議、滾動預測計劃、滾動要貨計劃，其中滾動預測計劃和滾動要貨計劃不僅可以通過EDI的方式，直接對接客戶需求，實現客戶需求的實時變化與調整，也可以根據實際情況，手動更新滾動預測計劃和滾動要貨計劃，將客戶需求的變動及時的進行調整，從而進行生產與采購計劃的安排變更與調整，實現客戶需求的快速響應與處理。

在這個過程中，企業(yè)還可以根據與客戶的銷售計劃協(xié)議，實現與客戶之間標準銷售和委托代銷（含寄售）兩種業(yè)務模式的交易，并形成相應的銷售結算清單與應收款記錄，以便于企業(yè)后續(xù)與客戶的對賬處理。

電子制造業(yè)除了上述單純地通過預測管理需求的滾動銷售模式外，預測+訂單相結合的方式管理需求的更多，且最為常見。如果客戶通過先給預測讓企業(yè)進行物料或生產準備，再結合其下達的采購訂單進行交貨的話，金蝶云?星空旗艦版預測計劃可以幫助電子制造業(yè)更好地管理需求。

通常情況下，電子制造業(yè)的預測都是采用滾動計劃模式，按照一定的時間范圍來滾動展開新的需求，預測需求是不斷滾動更新迭代的，數據之間前后版本存在遞延和差異。預測計劃不僅可以滾動更迭和管理客戶預測需求，還可以實現新舊版本預測計劃之間的差異比較與分析，掌握客戶需求的變化，及時作出相應的決策調整，其運作模式如下圖所示。

預測計劃管理模式

另外，電子制造業(yè)的需求變化非常頻繁，也是不可預見的，經?？赡軙嬖诰o急插單和訂單變更。為了減少這種因素對之前預測計劃結果的影響，電子制造業(yè)需要通過預測計劃與客戶訂單進行沖減，避免需求重復或遺漏，減少庫存呆滯或不能及時交付的風險。這種運作模式除了常見于3C電子制造業(yè)，也常見于電子元器件以及其他長期有合作關系的電子企業(yè)與其客戶之間，如生產散熱片的企業(yè)與生產工業(yè)板卡的客戶之間。

金蝶云?星空旗艦版的預測沖減方案可將預測計劃與銷售訂單進行沖銷，避免人為確認的問題，既不會遺漏也不會重復，減少因需求重復、錯漏、變更等造成的影響，實現客戶需求的有效管理，如下圖所示。

預測沖減與客戶需求的關系

由圖可知，預測計劃和客戶訂單的沖銷結果會影響生產需求與采購需求，同樣，后兩者也有可能會反過來影響客戶需求的履行，從而使得客戶需求、采購需求、生產需求在電子企業(yè)的整個運作過程中都是在不斷動態(tài)調整的，推動企業(yè)通過客戶需求的管理實現快速響應市場。

電子制造業(yè)的需求除了直接來自客戶外，也有可能由企業(yè)在各地設立的辦事處或渠道獨立需求，還可能是備品備件、樣品送樣、研發(fā)驗證、部門領用等獨立于客戶銷售需求之外的需求。這些需求如果沒有管理好，可能會直接影響企業(yè)對市場或客戶的快速響應，并且，有些電子制造業(yè)可能所有的需求都是來自于辦事處或渠道提報，銷售訂單僅僅作為出貨的依據，特別是辦事處、門店等現貨銷售的場景，那么，需求計劃的管理就變得尤為重要。

雖然電子制造業(yè)的需求全部來自于辦事處或渠道預測，銷售訂單僅作為出貨依據，這種模式似乎和滾動銷售計劃類似，但實際還是有很大差異，滾動銷售計劃其出貨依據是滾動交貨計劃，而該模式的出貨依據仍然是銷售訂單，其應用場景存在一定的差異，也就是說這種更傾向于面向庫存的銷售模式。

需求計劃的管理模式

由上圖可知，需求計劃模式可讓電子制造業(yè)實現由各地進行獨立提報后，通過需求合并方案，將相同產品相同日期的需求合并，形成新的企業(yè)內部真正運作的需求計劃，并據此實行MPS/MRP計算，產生企業(yè)的生產與采購需求，并依據實際運作情況及時作出調整，快速響應市場或客戶。

預測計劃和需求計劃均可以將不同版本的需求進行合并或拆分，從而實現多人或多部門間的預測協(xié)同管理與處理，提升需求管理的效率與市場響應速度。

隨著電子產品個性化需求的崛起，電子產品的訂單量會越來越小，產品的配置越來越多，且各種不同的配置需求量及未來趨勢都難以預測，電子制造業(yè)無法按照預測來管理客戶需求，而只能根據客戶正式訂單來進行生產運營安排。

金蝶云?星空旗艦版銷售管理是從模擬報價、報價、合同、銷售訂單到發(fā)運的全過程管理，能實現對客戶正式訂單的全程跟蹤與處理，包括需求變更進行的合同與訂單變更，保留歷史記錄，確保在銷售訂單運作的整個環(huán)節(jié)的運作軌跡，實現訂單異常的追溯與處理。電子制造業(yè)通過銷售訂單可以很好地管理這種多品種小批量的需求，包括因訂單變更造成的一系列問題，如物料呆滯、訂單延期等，都可以追蹤。同時，可以根據訂單實現生產與物料計劃的安排。

當客戶需求有所變化時，電子制造業(yè)可以進行銷售訂單變更，同時在系統(tǒng)中走訂單變更流程與訂單評審來確保變更所帶來的影響能及時識別，從而能夠及時地響應客戶需求并處理相應問題，減少因訂單變更造成的損失。

另外，因電子制造業(yè)涵蓋的產品范圍與類型非常廣泛，產業(yè)鏈也非常長，產品也千差萬別，不同的企業(yè)運作特點也不太相同，造成電子制造業(yè)的需求管理趨向于多元化，尤其是電子制造業(yè)可能不是單純的某一種運作模式，而是多種需求管理模式都存在的情況下，需要綜合考慮，并結合實際情況進行多需求管理模式的運作，從而識別與管理好客戶需求，提升企業(yè)的生產運作效率與客戶響應水平，提升企業(yè)的核心競爭能力，快速響應市場。

金蝶云·星空現有大量的電子行業(yè)客戶，遍布產業(yè)鏈各個領域，涵蓋產業(yè)鏈上游原材料、中游電子模組、零部件，下游電子產品與營銷渠道，賦能這些企業(yè)客戶數字化轉型，成效明顯，如中移物聯網縮短采購周期20%，提升供應商的庫存周轉率30%，提升交付準確率、及時率15%，而東大集成減少產品部件數量20%等。通過金蝶云?星空的應用，很多電子企業(yè)的經營管理水平都獲得提升，客戶的響應能力顯著增加，增強了企業(yè)的市場競爭能力，為電子企業(yè)的未來發(fā)展奠定了良好的基礎。