我們?yōu)槭裁磿钠疠岬逻@家企業(yè)呢？因為葆德在過去這幾年做了三件事：

第一，走專精特新路線，做自主研發(fā)的智能空氣壓縮機，它的規(guī)模雖然不大，年銷售額4個億左右，但它的產(chǎn)品已經(jīng)賣到了全球60多個國家和地區(qū)，其中還包括了老牌工業(yè)國家德國。

第二，改造了自己的商業(yè)模式，實現(xiàn)了從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型。

第三，它在向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型的過程當中，還無形中創(chuàng)造了一種驅(qū)動力，來推動其它的中小企業(yè)，也進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

所以，2021年7月份，佛山市政府就把葆德選出來，作為中型企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的代表，推薦給佛山的其它制造業(yè)企業(yè)當作轉(zhuǎn)型參考。

佛山你肯定知道，這可是中國第五大工業(yè)中心，它在整個大灣區(qū)的工業(yè)總產(chǎn)值也就僅次于深圳，整個佛山光是規(guī)模以上的工業(yè)企業(yè)就有8020家。但你要是真的走到一線去，會發(fā)現(xiàn)，推動這些工業(yè)企業(yè)進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是很難的。老板們都用慣了工業(yè)流水線，甚至手工作坊，要求他們轉(zhuǎn)到屏幕上去管理業(yè)務(wù)，他們明知道很好，也沒有動力，有很強的畏難情緒。

而葆德一個賣空氣壓縮機的企業(yè)，竟然無意中能夠幫他們建立起數(shù)字化轉(zhuǎn)型的動力，這事兒還挺有趣的。

所以，我就請計曉軍幫忙，約到了葆德科技的創(chuàng)始人兼董事長郭振發(fā)，在騰訊會議里向他請教了一番。

我們來看一下這家公司怎么回事兒。

我們先來講一下空氣壓縮機這種東西?？諝鈮嚎s機又簡稱空壓機，是用來制造壓縮空氣的。你在生活中要是坐公共汽車，你肯定有過這樣的經(jīng)歷：公交車到站停穩(wěn)，司機摁開門按鈕，車門不是直接打開，而是要“沏”一下，狠狠地嘆一口氣才能夠打開。車門嘆的這口氣，就是在釋放壓縮空氣，用它產(chǎn)生的動能來推開門。

換到工業(yè)領(lǐng)域里，在工廠、辦公樓、醫(yī)院，還有各種大型工商業(yè)設(shè)施里面，都要用到空氣壓縮機?？諌簷C可以用來推動氣壓缸，消除靜電，噴漆，冷卻和干燥產(chǎn)品，還可以用在石油勘探里……它的使用場景非常多。所以也有人說，空壓機是制造業(yè)生產(chǎn)線上的“扳手”。全球的空壓機行業(yè)每年的市場規(guī)模大概在1000億元人民幣，中國在其中占到三四百億，但是整個市場非常分散，國內(nèi)做空壓機的企業(yè)就有四五百家。

葆德算是2009年入行的。它的創(chuàng)始人郭振發(fā)是學機械設(shè)計出身，此前在佛山做臺資品牌空壓機的代理。

2008年的時候，郭振發(fā)的代理生意突然有了快速增長，他往年賣空壓機，一年的銷售額也就兩三千萬，到了2008年，銷售額直接飆升過億。

2008年發(fā)生了什么呢？2008年最大的一個變量是，中國的4萬億刺激計劃。4萬億當中有很大比例的資金是投向了基建項目，這就相應(yīng)催生了一大批新的工業(yè)企業(yè)，有做陶瓷廠的，有做電廠的、鋁廠的、銅廠的，都在建生產(chǎn)線，都在買空壓機。

這對郭振發(fā)來說本來是好事，但等他把貨賣完以后，麻煩也跟著來了：當時的空壓機行業(yè)是賣方市場，臺資廠商只管賣設(shè)備，不關(guān)心維修和保養(yǎng)。所以郭振發(fā)得靠自己的售后團隊來幫客戶維修壞掉的空壓機。在當時郭振發(fā)已經(jīng)有了3000多個客戶，每臺空壓機一壞，拖累的就是客戶一整條生產(chǎn)線的生產(chǎn)進度。這就使得他的售后成本非常高，客戶也很不開心。

那怎么辦呢？郭振發(fā)要是一個純代理商可能也就忍了，但他學的可是機械設(shè)計啊，他就開始琢磨：能不能給空壓機加一個故障預警裝置？要是該維護了就提前發(fā)消息，以免自己和客戶都手忙腳亂。

所以，2009年，郭振發(fā)就開始研發(fā)空壓機的外掛產(chǎn)品了。他到處找合作方鼓搗了兩年，還真的做出了一臺小小的預警設(shè)備，只要加裝在空壓機上，就能夠采集空壓機的使用數(shù)據(jù)，來預測和分析可能發(fā)生的故障，然后再通過一個自建的網(wǎng)絡(luò)，提前給郭振發(fā)和客戶發(fā)預警。

 這等于已經(jīng)是一個初代物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，開始摸索數(shù)字化了。但問題又來了：這樣一套外掛產(chǎn)品做出來，現(xiàn)成的外資大牌空壓機根本不愿意為了這樣一臺小小的預警設(shè)備，去改造自己的空壓機。所以2012年，郭振發(fā)一狠心又開始自己生產(chǎn)空壓機，這之后就一路地擴建工廠，正式用葆德這個名字，邁進了制造業(yè)。

前面說了，中國的空壓機市場很分散，本土廠商大大小小幾百家，其中有很多公司做得比葆德大，比如說創(chuàng)業(yè)板就有兩家壓縮機公司，一家叫開山股份，年收入能夠做到30多億，另一家叫東亞機械，年收入也能有9個億。

葆德在這些同行當中，并沒有規(guī)模優(yōu)勢，但它最不一樣的點，就是它一開始進場的時候，就帶有做服務(wù)的意識和數(shù)字化意識。它最開始的差異化優(yōu)勢，就是數(shù)字化管理空壓機的使用和運維情況。

所以，在別人賣空壓機就只是賣空壓機的同時，葆德一邊賣空壓機，還一邊把數(shù)據(jù)服務(wù)送給用戶。

等時間走到2015年，中國市場又進入了一個宏觀拐點：供給側(cè)改革來了。低效產(chǎn)能要被淘汰掉，環(huán)保節(jié)能的工廠才能夠生存下來。

我們又得說回產(chǎn)品本身?？諝鈮嚎s機生產(chǎn)壓縮空氣的原理其實就是能量轉(zhuǎn)換，也就是把電能轉(zhuǎn)化成空氣動能，而這個轉(zhuǎn)換過程，還會伴隨產(chǎn)生大量的熱能。我們上一季講新奧的時候其實也講過，如果這些熱能沒有利用空間，也就平白地損耗掉了。

空壓機產(chǎn)品們的競爭本來就是成本與能量效率的競爭。供給側(cè)改革一來，空壓機的客戶，也就是制造企業(yè)們紛紛開始考慮給空壓機更新?lián)Q代，來降低自己的生產(chǎn)能耗。

葆德對具體產(chǎn)品性能上的優(yōu)化，我就不跟你展開了。我們來看郭振發(fā)在當時，他注意到的另外一件事，他意識到什么呢？空壓機光實現(xiàn)節(jié)能未必能夠打開銷售局面，因為大環(huán)境在這里，各家都在做節(jié)能，但要是能讓客戶直觀地感受到節(jié)能變化在發(fā)生，這就容易說服他了。

那怎么能讓客戶獲得這種直觀的感受呢？剛好，這個辦法郭振發(fā)在2009年就想出來過：采集實時數(shù)據(jù)，同步給客戶嘛。這個思路放在2015年再用一次就好了。只不過，2009年在當年采集和同步的是故障預警數(shù)據(jù)，而現(xiàn)在要采集和同步的是能耗數(shù)據(jù)。

于是，葆德一邊賣空壓機，一邊又把能耗數(shù)據(jù)服務(wù)送給用戶。從這會兒開始，葆德開始做云服務(wù)了，自己做了一個系統(tǒng)叫“葆德云”。

等葆德云把這些空壓機在客戶那兒的運行數(shù)據(jù)逐一統(tǒng)計出來的時候，發(fā)現(xiàn)它們還有一個很神奇的價值：前面不是說了嗎，空壓機是制造業(yè)的“扳手”，所以空壓機的運行數(shù)據(jù)可以用來觀察中國的制造業(yè)景氣程度。所以5月份我跟葆德的同學聊的時候，他們還給我展示了一個中控系統(tǒng)的大屏幕，指著上面的一塊數(shù)據(jù)說：

你看現(xiàn)在有4萬多臺空壓機和空壓站正在葆德云上運行，這大概是我們總銷量的60%~70%；而在沒有疫情的時間里，我們賣出去的空壓機運行比例應(yīng)該在80%~90%的。4月份，全國規(guī)模以上的工業(yè)增加值不是同比在下降嗎，其實在統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)出來之前，我們公司看空壓機的運行指數(shù)，就已經(jīng)能夠感受到大伙兒的開工壓力了。

所以，IBM、中國銀行下屬的中銀金科這樣的公司，也在跟我們合作，借葆德的數(shù)據(jù)來捕捉中國產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟的變化。

等時間到了2019年，郭振發(fā)又動了一個腦子：與其一刀切地賣產(chǎn)品，不如轉(zhuǎn)型賣服務(wù)？

他會動這個心思，是因為當時中國整個空壓機市場已經(jīng)做大了，但還不夠強。本土公司們能夠在中國占有大概70%的市場份額，但因為技術(shù)和品牌不如外資，只能夠吃到30%的利潤。而外資品牌雖然市場份額只有30%，利潤卻能夠占到70%。

所以郭振發(fā)就想了，賣產(chǎn)品沒有啥利潤，但是賣服務(wù)可以有。

于是，郭振發(fā)又開發(fā)了一個新的產(chǎn)品系列：把空氣壓縮機做成智能空氣壓縮站。一臺空壓機也就服務(wù)一個工廠或者一條生產(chǎn)線，但一座空壓站里面可以配置5臺甚至10臺空壓機，那就可以服務(wù)一個比較復雜的工業(yè)園區(qū)了。你要是聽過《商業(yè)參考》的第一季，你肯定想起了我們講過的新奧集團的泛能站和特斯拉的儲能系統(tǒng)。新奧和特斯拉都是用單品去組合成一個整體解決方案，來給一個園區(qū)、一個社區(qū)供能。

葆德的空壓站思路也是類似的。一個空壓站有了10臺空壓機機組，有的功率大，有的功率小，那就可以根據(jù)工廠生產(chǎn)線的繁忙情況，來動態(tài)決定哪幾組空壓機工作，哪幾組休息，這樣就能夠保證精準地供應(yīng)壓縮空氣，也能夠避免空壓機在空轉(zhuǎn)浪費。

郭振發(fā)還開了腦洞，去跟他的客戶們談新的商業(yè)模式：

我的設(shè)備和服務(wù)，免費送給你們用。你只要承諾用夠5年，這5年里我?guī)湍闳ス芾?、保養(yǎng)和維修空壓機。能夠省下來的能耗成本歸我，而且我再返還給你20%~40%。這么過完5年，這套空壓設(shè)備我送給你。

為什么要貼錢服務(wù)客戶呢？因為郭振發(fā)其實算過賬了。一套空壓站，價格大概100萬，每年能夠幫客戶省出50萬的電費，對客戶來說兩年就能回本，顯然是劃算的。但問題是，100萬這種前期成本，很多小工廠還真不一定馬上就能夠拿出來，也不一定舍得拿出來。

所以，葆德干脆自己來承擔這一筆前期投入，然后再跟客戶每年從省下的電費里分成，5年就能夠收回150萬。這套設(shè)備的價格不是100萬嗎，現(xiàn)在收回了150萬，就等于有了50萬的賣服務(wù)帶來的利潤增量。所以這么改完之后，葆德的年利潤率從10%左右，拉高到了15%。

而這同時，客戶又并沒有支付額外的成本，反而每年還能夠多收回10萬~20萬的電費開支，皆大歡喜。

說到這兒，我們就可以去扣題了。那些原本沒有動力去數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工廠老板們，這一下紛紛有了動力，不就是做能耗的數(shù)據(jù)采集嗎，反正又有葆德幫我，我又不用付出成本，確定能夠降本增效，我愿意試試。

這套組合拳一推，葆德一年就能夠說服一兩百家工廠使用它的服務(wù)。當然中間可能有的工廠很精明，又財大氣粗，也會自己算賬：你這套設(shè)備100萬買一套，我可以買回來，我自己用兩年就回本了，我不想跟你分成。也可以，這樣的工廠就還是愿意掏錢去買斷一整套的空壓站設(shè)備。

但無論哪種方式，都是在幫葆德打開市場。所以現(xiàn)在在中國和全世界的200多個城市，葆德已經(jīng)賣出去了8萬多臺空壓機，而且每天還能夠在葆德云上面持續(xù)動態(tài)地觀察它們的運轉(zhuǎn)。像你知道的華潤水泥、東鵬陶瓷、簡一大理石瓷磚，也都是葆德的客戶。

這是我從葆德科技的董事長郭振發(fā)那里聽來的，一家工業(yè)企業(yè)，如何通過數(shù)字化，把自己變成工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路。

佛山市政府為什么要把葆德推薦給佛山的幾千家中小企業(yè)呢？很大的原因就是希望中小企業(yè)們，受到葆德的這種數(shù)字化意識和啟發(fā)，受到真金白銀的降本增效的鼓勵，也去完成自己的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級。

這種升級其實在美的、華為這類的大型企業(yè)里面，早就推進得非常深入了。但產(chǎn)業(yè)里面仍然有大量的小工廠是停留在低效無序的作坊時代的，以前地方政府想推動它們轉(zhuǎn)型，推不動。

而空壓機哪怕是再小的作坊也是要用的。葆德可以讓小作坊們看到的是，你不用進行大筆的前期投入，不用有深謀遠慮，你也可以直接進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，你可以通過提升能效來獲得價值剩余。這就給成千上萬的中小企業(yè)，提供了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的動力。